کتاب مجموعه کتاب های تجارت جهانی(24)راهبردها و نظریه های مذاکره

توضیحات کتاب:

مذاکره نوعی فرایند ارتباط متقابل است که به‌واسطه‌ آن دو یا چند تن از طرفین که منافع همسان ندارند،‏ می‌کوشند به ‌شیوه‌ای رفتار خود را با یکدیگر هماهنگ‌ کنند یا منابع کمیاب را بین خود طوری تقسیم کنند که نتیجه و دستاورد بهتری نسبت به پیش از مذاکره داشته باشند؛ این تعریف از مفهوم مذاکره نشان می‌دهد که مذاکره نیز درست به اندازه تعاملات متقابل انسانی‏ قدمت دارد و تقریباً در هر سطحی دیده می‌شود. اغلب انسان‌ها در زندگی روزمره خود‏ علاوه‌‌بر مسائل مهم، درباره موضوعات کم‌اهمیت‌تر نیز با دوستان، افراد خانواده، همکاران، فروشندگان یا خریداران محصولات خود مذاکره می‌کنند.

با توجه به همه‌گیربودن فرایند مذاکره در زندگی روزمره، ‏تعجبی ندارد که اغلب حقوق‌دانان از فرایند مذاکره به‌عنوان بخشی از مسئولیت‌ حرفه‌ای خود بهره می‌برند. شاکیان پرونده‌ها در بیشتر دعاوی حقوقی‏ برای حل‌وفصل اختلافات به فرایند مذاکره روی می‌آورند و در موارد نادر، دعاوی خود را به دادگاه می‌کشانند. در محاکم نیز قضات کمتر از پنج درصد از دعاوی مدنی را براساس اظهارنظر مدعیان یا بر‌ مبنای پیشنهادهای توافقی طرفین حل‌و‌فصل می‌کنند. شایان ذکر است که بیشتر دعاوی را طرفین بدون مراجعه به نظام قضایی، خودشان حل‌و‌فصل می‌کنند؛ همچنین برگزاری محاکم کیفری نیز پیشامدی به‌نسبت نادر به ‌شمار می‌رود، دست‌کم در مقایسه با موارد متعددی که دادستان و وکلای مدافع، دعاوی کیفری را از طریق مذاکره دنبال می‌کنند و به‌عنوان فرایند مصالحه طرفین قبل از طرح دعوا در محکمه مرسوم است. حقوق‌دانان فعال در بخش معاملات بازرگانی نیز به نمایندگی از سوی موکلان خود در فرایند مذاکرات مرتبط با معاملات و سایر امور تجاری اقدام می‌کنند. وکلایی که امور مختلف مربوط به موکلان خود را تحت کنترل دارند‏، می‌کوشند اقدامات آنان را با نظام‌های قانونی مناسب همسو کنند. حتی در چنین مواردی، وکلا باید بکوشند اختلافات را حل‌و‌فصل و مسائل مبهم را روشن کنند و البته این امر بیشتر اوقات از طریق مذاکره به ‌دست می‌آید. شیوه‌های مختلف حقوقی تفاوت‌های عمده دارند؛ اما دستیابی به درک درست و مهارت مذاکره، در موفقیت هرچه بیشتر وکلا مؤثر است. شیوه شما برای انجام امور موکلانتان هرچه که باشد، این کتاب زمینه‌ای مناسب برای شما فراهم می‌کند تا به درک درست فرایند مذاکره و مهارت بر اصول این فرایند دست یابید.

با توجه به اهمیت مذاکره در فعالیت‌های حقوقی، سؤالی که در ذهن اغلب وکلا و دانشجویان حقوق وجود دارد، این است: «چگونه مذاکره کنیم؟». در اغلب نوشتارهایی که پیرامون فن مذاکره برای خوانندگان متون حقوقی یا خوانندگان عام نگاشته شده‌اند، کوشیده‌اند از طریق ارائه مجموعه‌ای از راهکارهای آموزشی به سؤال فوق پاسخی مناسب بدهند. در متون مورد اشاره، به خوانندگان وعده می‌دهند که با انجام یک‌سری عملکردهای خاص با روشی ویژه، می‌توانند در مذاکرات به موفقیت برسند. در کتاب‌های دیگر نیز فقط به ارائه فهرستی شسته‌رفته از ترفندهای راهبردی بسنده شده است و تنها وجه تمایز آن‌ها، بیان داستان‌هایی درباره کاربرد ترفندهای پیشنهادی نویسنده و تأثیر آن بر زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود اوست.